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  现金流对工程机械代理商意味着什么?


  “我认识的一位挖掘机代理商,2011年之前销量是快速增长的,当然信用销售在其中起了很大作用。后来,就因为客户违约增多,导致现金流断裂,短短一个十·一假期回来,员工人数一下子就从120人裁到20人,不说关门也差不多了!”


  今年上半年,笔者走访某工程机械代理商,在交流的过程中,谈到行业断崖式下跌后的生存问题,他讲了这样一个例子。


  显然,这样的例子并不鲜见。2011年以来,随着工程开工量大幅下滑,因信用销售卖出的设备大量进入闲置状态,还款违约现象开始接连出现。


  因为信用销售是普遍存在于各个品牌的,所以就出现了一个很尴尬的局面,之前卖得越多的代理商,之后遇到的违约一般也就越多,由此带来的资金压力也就越大。一个处理不好,任你之前再怎么风光,也有可能在一夜间轰然垮掉!


  “压力太大了,来自员工、厂家还有银行!都伸着手要钱!只能说工程机械设备价值太高了,代理商一旦出现现金流危机,很难熬过去。哪怕你之前赚了不少,但几百万、几千万填进去,都不一定顶事,填不满这个大窟窿!”


  拖机!这是违约出现后,代理商普遍会采用的应对举措,然而却未必能切实解决问题。“高峰时一个月就能拖回来几十台,这么多设备拖回来又能怎么办?第一、放在院子里生锈。这可能还不如放在用户那里有点希望呢!第二、转手卖出去。这个困难更大,除了要承担大量的减值损失,销路也是个大问题,因为在低迷的市场形势下根本找不到那么多买家。”


  当然,解决办法是有的!比如有的代理商本身就是多元化发展,拥有工程承包业务或者租赁业务,这样拖回来的设备有一部分就可以通过这一渠道消化掉,以此缓解现金流危机。


  另外,就是减员增效,充分挖掘员工的“创富潜力”。在大幅裁员的基础上,有的代理商开始走全员营销之路,有的代理商开始搞承包制,通过各种奖惩措施,最大限度地调动员工积极性,提升创收能力。


  此外,代理商与厂家的协同作战能力也很重要,即所代理品牌的厂家是否有意愿以及足够雄厚的实力,帮助代理商应对现金流危机。显然后者更重要,如果厂家自身都难保,那么代理商就只能自求多福了!


  那么,现在是不是可以说现金流就是代理商的生命线!当资金流面临断裂,代理商的一只脚也就踏进鬼门关了!


  值得庆幸的是,2017年以来,以挖掘机为代表,工程机械行业全面回暖,此前挣扎在生死线的代理商们终于可以缓口气了!

 

        前事不忘,后事之师!痛定思痛,回想一下当初面对危机,代理商们都是如何挺过来的?欢迎登录铁臂头条,一起展开讨论!

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